MRR агенції: підписка живе не за логікою проєкту

Проєктна агенція живе від угоди до угоди: місяць із трьома підписаними договорами прекрасний, наступний порожній. Ретейнери — єдине, що робить цю криву рівною. Тому вони заслуговують на окремий облік, а не на те, щоб бути «проєктом без дати завершення».

Чотири цифри регулярного доходу

Квартальна й річна підписки зводяться до місяця: квартал ділиться на три, рік на дванадцять. Через округлення сума дванадцяти місяців може розійтися з річною на копійку — це нормально, MRR за визначенням є усередненням, а не розписом платежів.

Головне питання: скільки годин з’їдає підписка

Підписка може виглядати чудово за сумою й бути збитковою за годинами. Тому в ретейнера має бути власний стан, який рахується не з виручки, а зі співвідношення виручки й собівартості внесених годин.

• Здорова — години в межах включених, маржа стабільна.
• Потребує уваги — години стабільно перевищують включені, маржа сповзає.
• Під загрозою — маржа нижча за поріг, з яким ви готові жити.
• Збиткова — собівартість годин перевищила суму підписки.

Відтік болить сильніше, ніж здається: щоб замінити ретейнер на 42 000 ₴, потрібен не один новий клієнт, а один новий клієнт і кілька місяців продажу.

Що з цим робити щокварталу

1. 1Подивіться на приріст і відтік разом. Зростання MRR при високому відтоку означає, що ви бігаєте на місці за чужі гроші.
2. 2Перевірте години кожної підписки проти включених. Дві-три знайдуться.
3. 3Індексуйте суми раз на рік — це нормальна практика, яка не потребує приводу.
4. 4Рахуйте, скільки коштує обслуговування одного підписника: якщо менеджерські години не входять у собівартість, ретейнери виглядатимуть прибутковішими, ніж є.

У Systemer підписки — окрема сутність із власним станом, а не проєкт без дати. Система сама зводить суми до місяця, рахує приріст і відтік і повідомляє, коли стан ретейнера змінюється, — з розкриттям до годин, через які це сталось.