Бонус від маржі, а не від виручки
Бонус від виручки заохочує продавати будь-що за будь-яку ціну. Бонус за години — працювати повільніше. Як побудувати мотивацію менеджерів і команди, щоб вона тягнула в той самий бік, що й прибуток агенції.
Система бонусів — найпростіший спосіб сказати команді, що для агенції важливо. І найпростіший спосіб сказати не те. Менеджер, який отримує відсоток від виручки, робитиме рівно те, за що йому платять: підписуватиме більші договори, навіть якщо вони збиткові.
Два проєкти й дві системи бонусів
Порівняймо два проєкти одного кварталу. Проєкт А — великий, на 200 000 ₴, але зі знижкою й розповзанням обсягу. Проєкт Б — менший, на 120 000 ₴, з чесною ціною й чіткими межами.
За бонусом від виручки менеджер заробив більше на проєкті, який приніс агенції майже вдвічі менше грошей. За бонусом від маржі все стає на свої місця: вигідніший для агенції проєкт вигідніший і для менеджера.
Людина оптимізує те, що вимірюють. Якщо вимірюють виручку, отримуєте виручку. Якщо маржу — отримуєте рішення, які думають про маржу: менше знижок, чіткіші межі, менше безкоштовних правок.
Чого уникати
- Бонус за відпрацьовані години. Заохочує працювати довше, а не швидше, і карає тих, хто робить задачу за половину оцінки.
- Бонус у момент підписання. Договір ще не гроші: проєкт може піти в мінус, клієнт може не заплатити.
- Формула, яку не можна перевірити. Якщо менеджер не бачить цифр, з яких рахується бонус, він не довіряє ні цифрам, ні вам.
Як побудувати справедливий бонус
- База — маржа проєкту після собівартості годин команди, прямих витрат і частки накладних.
- Нарахування — після закриття проєкту й повної оплати клієнтом.
- Формула — одним реченням: «10% від маржі закритого оплаченого проєкту понад 25%».
- Прозорість — людина бачить ту саму маржу, що й ви, з розбивкою до годин і витрат.
Для виконавців, які не впливають на ціну, краще працює спільний бонус від маржі напряму або агенції за квартал. Він об’єднує команду навколо загального результату й не змушує дизайнера сперечатися з менеджером, чий проєкт вигідніший.
Бонусу як окремої функції в Systemer немає, і це свідомо: формула мотивації — рішення власника. Але база для неї є: маржа кожного проєкту, клієнта й напряму рахується автоматично, а права доступу визначають, хто з команди бачить які цифри.
Що з цим робити
Прив’яжіть бонус до маржі закритого й оплаченого проєкту, а не до суми договору. Формулу опишіть одним реченням і покажіть команді цифри, з яких вона рахується.