Скільки запитів потрібно, щоб виконати план продажів
План «продати на 900 000 ₴ за квартал» нічого не каже про те, що робити в понеділок. Як розкласти план на угоди, кваліфіковані ліди й вхідні запити, і чому про ліди на кінець кварталу треба думати ще в попередньому.
У більшості агенцій продажі — це хвилі. Місяць, коли прийшло три великі клієнти за рекомендацією, змінюється місяцем тиші. Власник кидається шукати клієнтів, коли проєкти закінчуються, і знаходить їх якраз тоді, коли команда вже сидить без роботи. Причина не в ринку, а в тому, що план продажів ніхто не розклав до рівня щотижневої дії.
Від плану до щотижневого числа
Для розрахунку потрібні три числа з вашої історії: середній чек нової угоди, конверсія з кваліфікованого ліда в угоду і частка вхідних запитів, які виявляються кваліфікованими. Кваліфікований лід — це той, у кого є задача, бюджет і людина, що приймає рішення.
Тепер план — не абстрактна сума, а конкретне число: двадцять нових запитів на місяць, приблизно п’ять на тиждень. Якщо на середину місяця їх вісім, а не десять, це видно одразу, а не в кінці кварталу.
Цикл угоди зсуває все на місяць
Якщо від першого запиту до підписання договору в середньому минає 45 днів, то угоди, які мають закритися в грудні, мають прийти запитами ще в жовтні. Ліди, отримані в грудні, працюють уже на наступний квартал. Саме тому провал у продажах завжди видно із запізненням на цикл угоди.
Порожня воронка сьогодні — це порожня команда через півтора місяця. Дивитись на воронку треба тоді, коли проєктів багато, а не тоді, коли вони закінчились.
Три важелі, які реально рухають план
- Конверсія, а не кількість. Підняти конверсію з 25% до 33% на тій самій кількості лідів дає 8 угод замість 6. Зазвичай це швидше, ніж подвоїти рекламу: чіткіша пропозиція, швидша відповідь, кейс у тій самій ніші.
- Швидкість відповіді. Лід, якому відповіли через годину, і лід, якому відповіли наступного дня, — це різні ліди. Друга відповідь часто приходить, коли клієнт уже говорить з іншою агенцією.
- Угоди без руху. Угода, яка третій тиждень стоїть на стадії «надіслали пропозицію», вже, скоріш за все, програна. Один дзвінок або закриває її, або повертає в роботу.
Не забувайте про чинних клієнтів: апсейл і продовження дешевші за нового клієнта в рази. Для них варто вести окрему воронку з окремими конверсіями.
У Systemer угоди йдуть стадіями ваших воронок — їх може бути кілька: нові клієнти, апсейл, партнери. Звіт продажів показує конверсію між стадіями, середній цикл угоди й суму в роботі, угода без руху понад заданий термін сама потрапляє в сигнали Центру керування, а підписана угода одним кліком стає проєктом.
Що з цим робити
Порахуйте свій середній чек і конверсію між стадіями воронки за останні пів року. Розділіть план продажів на ці числа — і отримаєте кількість запитів на тиждень, яку можна перевіряти щопонеділка.